目录

第一章 国际商务谈判概述 001
第一节 国际商务谈判的相关概念 002
第二节 国际商务谈判的类型 006
第三节 国际商务谈判的基本原则 011
第四节 国际商务谈判的 PRAM 模式 014
拓展阅读 016
实践练习 019
项目实训 019
第二章 国际商务谈判理论 020
第一节 经济学理论及其在国际商务谈判中的应用 021
第二节 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 023
第三节 博弈论及其在国际商务谈判中的应用 029
第四节 信息论及其在国际商务谈判中的应用 031
拓展阅读 033
实践练习 036
项目实训 037
第三章 国际商务谈判环境及其变化 038
第一节 国际商务谈判环境的构成 039
第二节 国际商务谈判环境的变化趋势 044
第三节 国际贸易保护措施的变迁 051
第四节 数字经济时代下应对国际商务谈判环境变化的相应策略 055
拓展阅读 056
实践练习 056
项目实训 056
第四章 国际商务谈判中的认知管理 058
第一节 国际商务谈判中的认知偏差 059
第二节 国际商务谈判的需要和动机 064
第三节 国际商务谈判的人员要求 067
拓展阅读 076
实践练习 077
项目实训 077
第五章 国际商务谈判的准备 080
第一节 确定谈判目标 081
第二节 调研谈判信息 087
第三节 组织谈判团队 091
第四节 确定谈判地点 095
第五节 调查谈判对手 097
第六节 拟定谈判方案及安排日程 和议程 099
第七节 准备谈判协议最佳替代方案 102
拓展阅读 105
实践练习 107
项目实训 107
第六章 国际商务谈判的礼仪 108
第一节 国际商务谈判礼仪概述 109
第二节 国际商务谈判迎送的礼仪 120
第三节 国际商务谈判会晤的礼仪 126
拓展阅读 133
实践练习 134
项目实训 135
第七章 国际商务谈判的各阶段策略 136
第一节 开局阶段的策略 137
第二节 报价阶段的策略 141
第三节 磋商阶段的策略 149
第四节 成交阶段的策略 155
拓展阅读 160
实践练习 161
项目实训 162
第八章 国际商务谈判中的僵局 166
第一节 僵局产生的原因 167
第二节 僵局的分类 170
第三节 僵局的应对 172
拓展阅读 177
实践练习 178
项目实训 178
第九章 国际商务谈判中的语言技巧 179
第一节 国际商务谈判语言的形式及表达原则 180
第二节 国际商务谈判语言的运用原则与技巧 186
第三节 国际商务谈判中的行为语言 192
拓展阅读 198
实践练习 200
项目实训 200
第十章 跨文化谈判 203
第一节 文化及文化差异 204
第二节 跨文化谈判的障碍 206
第三节 跨文化谈判的策略 209
拓展阅读 212
实践练习 213
项目实训 213
参考文献 215

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